TRT）工程成套项目为例，陕鼓除了向宝钢提供传统意义上的TRT主机外，还提供了配套设备、厂房、基础及外围设施建设，以及高炉煤气余压余热回收发电，相比只提供TRT产品，在总绩效层面提升了4倍的盈利空间。

　　从出售单一产品向出售解决方案转变，对陕鼓的最大考验在于提升技术能力和服务能力。在技术方面，陕鼓坚持不断加大研发投入，通过建立适应科技创新的管理机制，搭建技术创新平台，积极开展国际合作，为企业提供技术支持，拓展自身的技术优势，为服务提供强大的平台基础和技术保障；在服务方面，陕鼓通过强化资源配置，从市场调查开始，在产品开发改进、生产制造、安装调试、售后服务等方面提供全方位、全天候的服务，并利用现代科技手段、延伸和拓宽服务范围，为用户提供包括方案设计、系统成套供货、设备状态管理、备件零库存、金融融资等系统服务，真正打造陕鼓的服务品牌。以TRT为例，为保证TRT组机长周期安全运行，陕鼓引入了云计算、物联网等信息技术，开发了远程故障诊断系统，对用户TRT组装置实施实时监测和状态管理，并以此为基础组建了专门的服务中心，为备品备件、维修维护、性能诊断、升级改造等服务板块提供了前瞻性信息。除此之外，陕鼓还通过充分发挥自身在自动化控制方面的技术与人才优势，组建了透平机械自动化研究中心，推动了服务的迅速发展。

　　3. 经验总结

　　总集成总承包服务帮助陕鼓和用户实现了真正的双赢局面。对用户而言，减少了因技术和经验不足的管理和实施成本；对陕鼓而言，整合了社会资源，解决了用户问题，增加了管理经验，进一步提升了订单获取能力。陕鼓通过瞄准用户的差异化需求，依靠其技术优势，经过内部组织的变革、外部流程的优化，与重点客户、配套厂商、外协厂商、金融机构、原材料供应商、科研机构等进行战略合作，并结合自身对于品牌的经营、风险管理，实现了自身的良性发展以及与用户的持续共赢。在实施总集成总承包服务后，陕鼓的合同额增加了3.5倍，利润增加了2.7倍，效益可观。

　　作者简介：罗建强，江苏大学中国农业装备产业发展研究院副院长/管理学院教授。杨子超，江苏大学管理学院博士研究生。马光秀，江苏大学管理学院硕士研究生。作者：罗建强 杨子超 马光秀